代理商VS品牌商共话讨论，如何破局指标冲突、实现共赢？

当经济下行、市场消费疲软、生意难做的时候，因指标之争，品牌商与代理商之间也不可避免进入一种博弈状态。

近日，在CBME全国代理商大会的现场，杭州永卓电子商务总经理费海炳、云南优哺和美商贸有限公司总经理刘周军、济南优宝商贸总经理韩小楠、壹营养营销总经理赵辛磊、安贝儿总经理刘雨飞作为代表，共同探讨品牌商与代理商如何建立健康的合作关系。

针对遇到的不合理的指标，代理商该如何应对？

刘周军（代理商）：

我们会做几个动作——首先，我们会跟品牌一起协商达成指标的具体方式方法，并且这种沟通非常的高频，基本上每个月都要做一次。

其次，我们会开放我们的数据给品牌，包括出库、库存、动销等各方面的数据，我觉得数据的开放让品牌方能够实时知道我们的结果发生在哪里，在做月度复盘的时候，也会更直观。

第三，接下来我们还要启动一件事，就是把我们业务员在一线跟进和执行的数据，也开放给品牌。

比如品牌要求我们这个月开发50个网点，下个月他就可以在手机上查看我们公司，具体哪个业务员，哪一天开发了哪个网点。

关于指标这个问题，其实就是品牌对市场发生的事情不了解导致的，当他看不到数据的时候，可能觉得指标没完成是代理商对品牌不重视或是执行动作不到位。而如果品牌可以清晰看到数据，能实时看到代理商的动作，在复盘的时候也会更高效地去达成沟通方案。

当然这个事情可能对代理商数字化的要求会比较高。

韩小楠（代理商）：

我个人认为一个合理理性的指标，要有一定的弹性机制。

很多优秀的品牌恰恰抓住了这样一个瞬息万变的市场机会，和代理商一起联合设定指标，并且通常每季度、每半年去进行市场生意回顾，按市场实际进行指标调整，形成一种良性循环。

而那些以年为单位制定指标、不看市场实际表现也不调整指标的品牌，最后反而会在市场上受到伤害。

当然从代理商的角度来讲，当我们跟品牌方协商的指标达成之后，我们肯定不会止步于此，相反我们会以这个指标为基础，全力向前冲，因为大家的共同目标是如何把品牌在当地市场做大，而不是单纯的去为了完成指标。

费海炳（代理商）：

我现在的原则是凡是花很长时间来跟我谈指标的品牌，基本上离他远一点，这背后其实就是“过程和结果”的问题，当你还没跟他开始的时候，他对结果非常看重，这就很危险。所以对于那些显性的不合理的指标要小心。

关于隐性指标，也就是没有写在合同里，有一定诱导性的指标，就需要代理商做好自我管理，避免做一些错误的非理性的决策。

另外在跟品牌沟通的过程中，我们尽可能地希望谈指标的时间少一点，而多谈过程。我承诺我开发200个网点，并且在落地200家网点的过程中，去看我每个月干了多少场活动，落地了多少动销的方法，我更愿意拥抱花更多时间来跟我谈这些过程的品牌，而不是直接给一个增长数据。

作为品牌方，会做哪些事情来支持代理商来完成指标？

刘雨飞（品牌商）：

这几年确实市场冲击比较大，为了更好地帮助代理商，我们主要做了三个工作：

其一，策划各种活动、提供多样赋能，协助代理商帮门店动销。

其二，帮助代理商进行渠道升级。在整合、关店等浪潮下，很多代理商合作的单体门店变动很大，我们也在牵头帮助他们，去跟当地头部的连锁系统达成合作，协同他们动销。

其三，这些年为了适应市场变化，我们也在做扩品的动作，对于代理商来说，每个新品都意味着一个新的增量机会，并且会为代理商提供足够的赋能支持，帮助他们实现增长。

赵辛磊（品牌商）：

通常品牌方和代理商因为“指标”或是“目标”的博弈出现在过程中，当指标制定后，随着市场推进，可能品牌方的团队支持不到位、爆品没打出来、会议没安排好，或是代理商网点没开发出来等各种原因，导致这一目标没办法达成。

所以过程中实时的调整、有质量的谈心，就是一件非常重要的事情。从意识上改变并提供清晰的思路，才是有效的路径。

达成更健康的合作关系需要双方的努力，品牌商和代理商该如何维持长期稳定可持续的合作关系？

费海炳（代理商）：

面对指标之争，没有什么别的办法，核心就是把自己做强、做大，做到品牌除了你没有第二选择，只能找你！

刘周军（代理商）：

第一点是双方要有信任，我觉得信任在生意里面是成本最高的，既然大家决定一起赚钱，就背靠背一起做，当下的环境，靠一个人是很难的。

第二点，是真诚的沟通。很多问题摆到台面上，总会有解决方案。

韩小楠（代理商）：

代理商要服务好自己所负责的区域，有扎实的市场客户基础和优秀的销售服务团队，漂亮的市场数据是和品牌方沟通的底气。用品牌市场发展数据和品牌方谈，很多问题都会迎刃而解。

赵辛磊（品牌商）：

从品牌方的角度，需要通过自己的沉淀，给代理商一条清晰合理的生意规划；

另外，我们也希望代理商可以借助数字化的手段，拿出数据开放给品牌方，大家一起来分析、解决问题。

刘雨飞（品牌商）：

目前整个市场环境在萎缩，渠道也在越发多元化，这个时候我认为选择比努力更重要。

对于代理商来说，你要选择适合你的、重视线下的、有长期主义的品牌去合作，这依靠的就是“选择”的能力。