行业加速内卷，区域性专业服务成母婴店突围关键

近年来，精品母婴店迅速崛起，已然成为母婴零售行业的一股新势力，在这一趋势下，部分传统母婴店也开始向精品母婴店方向转型，菠萝小镇作为其中的优秀代表，有哪些经营之道值得借鉴？近日，在由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”上，菠萝小镇精品母婴店创始人赵星就围绕增长的故事展开深度阐述，以下是精彩演讲内容：

在当下母婴零售行业的高度竞争环境中，无论是传统母婴店还是新兴的调理型门店，都难以避免“卷”的现象，那么母婴店究竟应该如何做出差异化？

站在商业经营角度，门店项目规划布局通常包括商品与服务，同时应该做到服务到店、商品到家的区域性效应。这其中，我们可以将服务划分为水育、理发、摄影、美业、健康五大板块，将商品划分为奶纸、食品、棉品、用品、玩行五大板块。门店想做好差异化，就要创造区域性的核心价值，根据不同人群需求做好细分服务板块，例如针对0-3岁宝宝的水育、针对3-12岁宝宝的理发、针对年轻宝妈的美业。

对于核心服务项目，我对门店员工的要求是要不就不做，要做就一定做好。在服务板块，我们也遇到了很多问题，比如如何有效激励门店服务板块负责人及执行者。为了让用户切实感受到门店的“好”，我们推出了一个名为“不满意就免单”的活动，通过顾客评价体系，激励团队服务能力再上一层楼，从而为顾客提供真正令其满意的服务，获得更多正向评价反馈。

此外，我们还推出了黑金会员卡服务，将自身打造为专业的综合性服务商店，进而推出十大板块中枢平台，把旗下每个项目、每个服务都做到当地区域范围内的最佳水准，同时为会员提供每月一次的免费服务体验以及专享会员价。值得注意的是，目前门店儿童理发和水育在大众点评上已经做到区域第一，门店儿童理发和水育服务的客户粘性非常高，水育可以带来一周至少一次的用户到店机会，而理发可以带来一个月至少一次的用户到店机会，凭借专业服务获得更多用户好评与分享曝光。当门店服务的客户粘性做一定程度之后，我们就可以更好发挥商品到家优势，上线至美团闪购等更多平台。

菠萝小镇的儿童理发业务自三月份启动以来，首月便吸引了400人次的顾客，尽管四月份剪发人数有所下滑，降幅达到20%，但在五月份便迎来150倍的逆势增长，这一显著增长得益于门店儿童理发服务的专业性提升，顾客在体验到优质服务后，纷纷自发地为门店进行宣传。

展望零售业长期发展，精品母婴店服务项目的核心壁垒是专业性，同时，区域门店的未来机会在于做好差异化、提供稀缺的专业价值。具体来看，门店可以拓展更多业务板块，例如为会员提供洗衣服务，进而延展至美妆板块、家居日用板块等，由此持续深化生意增长。

菠萝小镇母婴店收银台背景墙上的标语是：做一家有温度的母婴店，提供区域性稀缺的专业价值，百倍增长不是梦，这不仅是菠萝小镇对顾客的承诺，也是不断追求的目标。为什么说百倍增长不是梦，从精品母婴店转型综合服务型门店的过程中，菠萝小镇门店销售额同比增长高达150%，环比增长也达到了20%，且顾客在门店的平均停留时间长达40分钟，这也为菠萝小镇提供了与用户深入交流的机会。