宝宝树集团总裁赵洁：从营养学和用户需求角度看分龄营养趋势

在消费者营养补充需求愈发精细化的当下，营养品行业也正走向细分化和专业化，营养品品牌该如何趁势而上，把握行业发展红利、实现增长？

1、近两三年来，很多母婴赛道玩家都在做消费品，但选择的细分赛道有所差别。这一现象的出现得益于两方面因素：一是中国消费品供应链的成熟度极高。便捷高效的供应链基础，使得更多企业倾向于开发、建立和推广新品牌。我们观察到，一些平台正在积极开发自有品牌；同时，一些有成熟经验的大型企业高管也开始投身孵化新品牌；此外，一些制造工厂也在推动自有品牌的建设或推出工厂白牌产品。二是零售渠道变化，比如直播带货，让消费品离消费者也更近了；再如私域社群生态，让种草、消费、口碑传播的链路高效闭环。

2、从母婴营养切入全家营养是未来趋势。这一趋势演变的背后，有几大因素的支撑：一方面，在中国7成的妈妈是家庭消费的主要决策者。同时，新生代的妈妈们更注重悦己消费，宝宝树用户洞察发现：如今悦己、育儿的消费比重基本已达5:5，远高于70后、80后妈妈们2:8的比重。其中，孕产养护、营养补充、健康健美往往是妈妈们的“重点目标”，因此也孕育出巨大的市场机会；其次，较高的教育背景使得新生代的妈妈们有着更科学、更成熟的生活理念，对健康的关注度也愈发积极，对前沿科学的接受度也更开明，由此全家的健康管理也成为其生活中重要的一环；最后，后疫情时代带来的“健康焦虑”也进一步助推了年轻家庭对健康管理的重视以及投资力度、小到餐饮食材、营养补充，大到医疗保险等等。

3、以90、95后为主的新生代妈妈们，大多是有着高学历、高收入、高要求的“三高”妈妈。其中，学习型妈妈的占比更大，因此产品的成分配比、含量浓度、剂型口感成为其“考察”营养品的重要维度，传统的品牌溢价往往会在此时“祛魅”。

4、目前有四个营养品细分赛道值得关注：一是分龄营养，专注于为不同年龄段的人群提供定制化的营养补充方案，细分化定制化也是产业日益成熟的标志之一；二是益生菌，作为近年增速最快的营养保健细分领域之一，益生菌有望成为下一个千亿级大健康市场风口；三是在免疫力提升方面，如有着临床实证的接骨木莓成分近两年尤为 " 受宠 "；四是有助于认知、情绪调节的如茶氨酸等成分。

5、“每天一包、分龄补充”这一应用场景已成为一项刚性需求。这一概念应运而生，针对的是许多家长在宝宝营养补充方面的知识盲区，是因为很多妈妈们对于宝宝的营养补充是一知半解的，比如“什么是必须补的”、“什么年龄该补什么以及补多少”、“一天先吃哪个后吃哪个”、“什么时间吃”等等。在育儿资讯与产品纷繁复杂的当下，宝宝树致力于将一个产品升级为一个特定场景下的解决方案，为更多家长化繁为简，轻松高效育儿。

6、宝宝树加码营养品市场，是基于对平台母婴用户行为路径的细致分析和对共性需求的深刻洞察。母婴市场具有明显的年龄分层特征，是典型的一岁一市场。用户在备孕、孕期、产后等不同阶段的需求呈现出显著的差异性，存在从知识补充需求到商品及服务补充需求的动线变化。

7、宝宝树更希望做有壁垒和深度的严肃营养品，Genius Key儿童分龄营养包是根据1-3岁、4-6岁、7-8岁、9岁+4个不同年龄阶段儿童的实际营养补充需求来进行产品研发的，之所以分为这四个阶段主要有两方面的依据：一是基于多年的市场调研和与中国营养学会等权威机构的讨论，我们发现营养学是在不断的分化细化、走向科学性。对比2023年版和2013年版膳食营养素参考摄入量（DRIs）中的分龄情况来看，划分的颗粒度越来越细，不同年龄段孩子对营养元素的摄入需求区别较大，需要有针对性的去设计产品；二是在用户调研过程中发现，用户需要分龄明确的产品来降低其决策成本。

8、宝宝树Genius Key儿童分龄营养包典型产品特征：首先，都包含常见的维生素、矿物质等基础营养元素，这主要是由于现代社会中隐形饥饿情况越来越明显，因为农业的批量生产，蔬菜、水果、粮食以及土壤中的营养含量在降低，所以我们虽然吃了同样的食物，但营养元素摄入量是不如以前的。另外，由于现代社会饮食结构的改变，精致碳水和脂肪摄入过多，这些都会导致身体是吃饱了，但必要的营养元素摄入不足的情况。其次，根据孩子不同年龄阶段、不同生理发育需求，宝宝树Genius Key分别添加了对应的功能性营养补充元素，比如1-3岁，正是孩子大脑、认知、视力、骨骼发育期，增加DHA、钙等营养素；4-6岁的孩子很多开始上幼儿园，所处的菌群环境也由简单变复杂，增加了能提升免疫力的营养素；7-8岁的孩子开始上小学，面临更规范化学习的氛围，添加了脑力、视力相关营养素；9岁以上的孩子成绩压力增大，并且即将进入青春期，需要一些情绪调整方面的营养补充，宝宝树在这个阶段的产品中增加了γ-氨基丁酸，帮助长高和睡眠调节。

9、宝宝树Genius Key儿童分龄营养包没有采用液体条袋或者滴剂的形式、且没有针对设计小月龄宝宝分龄营养品的原因：第一，一岁以下的孩子以母乳或婴配粉为主，6个月以上才慢慢开始添加营养辅食，基本上都能覆盖宝宝日常的营养摄入需求；第二，市面上的条袋营养品，一般都是5-10毫升，但一岁以下宝宝的胃容量很小，条袋营养品服用虽然方便，口味也很好，但是会影响正常食物的摄入。整体来说，一岁以前的孩子对单独的营养补充需求没有那么高。