“从内向外”寻求突破 精品母婴代理商的长期策略与布局

随着新世代父母成为带娃主力军，用户端购买方式和消费习惯的变化，正在重塑母婴市场，对此，代理商如何经营、如何选品、如何突围发展？在近日由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”上，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智对话南京千禾贸易总经理倪娜，分享其对商业、创业、成长的理解与感悟。以下为精彩内容：

刘惠智：从开年到现在倪总您最直接的体感是什么？

倪娜：大家共同的体感可能是“难”，这背后的另一层体感可能就是我们自身从内向外的“破”。对于母婴人而言，越是在难的时候越要做难而正确的事，我们要保持乐观心态积极寻求突破，只要还在牌桌上，我们就有赢的机会。

刘惠智：作为省级经销商，南京千禾在发展中做对了哪些事？

倪娜：全江苏省的母婴店应该不低于1万家，我们虽然是全省级的经销商，但南京千禾目前在全省范围内只有400多家合作伙伴，主要是因为我们从创立之初就聚焦于精品母婴渠道，收获了很多合作门店与品牌方的认可。南京千禾贸易稳步增长，更多源于我们聚焦精品母婴赛道的选品策略，以及以人为本、重点关注团队打造的经营战略。

刘惠智：南京千禾选择精品赛道背后的思考是什么？

倪娜：从整个江苏市场渠道来看，可以分为精品店、连锁店和调理型门店，每个地方都有自己经营策略和打法，而且每个领域都有很强的玩家和可观的市场。南京千禾成立于2020年，虽然出生率和消费率有所下降，但消费理念却在上行。我们所面对的母婴消费者从一开始就是90后和Z世代的年轻父母，他们的消费场景更集中于精品母婴店，且更喜欢具备潮流性的产品，因此无论是品牌经营亦或是渠道选品，不仅要推动“性价比”到“质价比”的进阶升级，也要紧跟颜值经济热潮打造产品“颜价比”，所以我们在创立之初就把自己定位为精品母婴渠道经销商。

刘惠智：目前你们选品比较注重哪些方面？在选择合作伙伴时更注重哪些因素？

倪娜：我选品时比较注重几个维度：一是合作客户要赚钱；二是产品颜值要过关，能过我这关和精品母婴店老板那关；三是品牌要走长期主义路线，做好线上控价，同时允许我做线下控区。不过今年满足这些条件的品牌越来越少了，我也知道这是因为大家都要生存。在选择合作伙伴时，我比较注重对方的推新能力和卖新能力。无论是经销商伙伴还是个人门店，大家都要想明白一个问题，究竟应该是别人卖什么我就卖什么，还是应该我卖什么就是什么。在我看来，如果我们看好某个品牌的背书和实力，就要坚定信念把这个品在渠道内推动起来。

刘惠智：可以透露下你们未来的选品方向吗？

倪娜：关于我们的未来选品方向，一是功效类洗护，这些年做洗护品类积累了不少经验，未来我希望能把生意再往上做出一个新高度，比如皮肤损伤修复、微生态管理等等；二是基础营养品，今年我开始慢慢去接触一些基础营养品了，不用技术含量那么高。现在大健康是趋势，无论是老人还是年轻人，消费者营养概念的教育已经非常成熟。

刘惠智：自我复盘的话，你最感谢自己哪一点？

倪娜：“打不死的小强”这一点吧。从职业经理人到代理商，然后从合伙制到自己买断公司，再到现在整个团队的扩张、调整、优化，我觉得在任何时候保持乐观，保持激情，就没有过不去的坎。

刘惠智：最后简单一句话送给广大母婴从业者。

倪娜：当下的生意就是最好的生意，大家不要对我们的婴童行业和这个事业失去信心，我觉得眼下还保持这么高的出生率，只要有孩子出生我们就一定有生意可做，做生意不是比今天你的店开到多大，你赚多少钱，而是在这个行业里面我们能走多远，继续保持对婴童行业的热爱、忠诚、拼搏，大家一起努力。